Активные продажи в сервисе
Содержание тренинга может быть адаптировано под специфику бизнеса и требования Заказчика
Цели тренинга
-
Изучить эффективные технологии активных продаж
-
Научиться выявлять и формировать потребности клиентов
-
Отработать на практике инструменты презентации и аргументации
После прохождения тренинга участники будут
знать
- Способы эффективной коммуникации
- Этапы процесса продаж
- Многообразие потребностей клиентов
- Инструменты расширения заказ-наряда и среднего чека
- Методы презентации товара/услуги
уметь
- Вызывать к себе доверие, как квалифицированному и ориентированному на клиента специалисту
- Точно определять потребности клиента
- Формировать неосознанные ранее потребности клиента
- Презентовать товар/услугу в соответствии с потребностями клиента
- Управлять разговором с клиентом
Программа тренинга
Активные продажи
- Что такое "продажа"?
- Отличие "активных" продаж от "пассивных"
- Продажи на этапах ключевых процессов сервиса
- Базовый алгоритм продажи
Установление контакта и коммуникация с клиентом
- Значение первого впечатления
- Что мы говорим?
- Как мы говорим?
- Разговор без слов
- Особенности коммуникаций по телефону
Потребности клиентов
- Многообразие потребностей
- Открытые потребности
- Скрытые потребности
- Отработка запросов
- Воронка вопросов для выяснения потребностей
- Вопросы, создающие ценность
- Техника активного слушания
- Техника СПИН для формирования потребностей
- Ключевые ошибки при выявлении потребностей
Презентация
- Связка вопросов и будущей презентации
- Техника ХПВ
- Техника СПР
- Техника Апсейл
- Алгоритм презентации цены
- Работающая аргументация
- Работа с возражениями и отговоркам
Завершение продажи
- Признаки готовности клиента к завершению сделки
- Техники завершения сделки
- Техника кросс-продаж
- Комплимент
- Выход из контакта
БОНУС
- Как повлиять на клиентов, приезжающих со своими запчастями?
- Мерчандайзинг
- POS-материалы
- Работа по рекомендациям
- Поддержание контакта