Управление складом новых автомобилей
Доклад на бизнес-завтраке Академии РОАД (Москва, 27.02.2019)
Современный бизнес автомобильных дилеров мне сильно напоминает постоянную борьбу со стихией - с внешними факторами, на которые дилер не имеет возможности повлиять. Изменение налоговой политики, изменение системы компенсаций и бонусов от импортёров, снижение ёмкости рынка и падение дохода с "железа"... Что делать в таких условиях, чтобы сохранить прибыльность бизнеса?
Управлять тем, что можешь контролировать.
Управлять тем, что можешь контролировать.
Масштаб проблемы
Как посчитали аналитики NADA, на складах американских автодилеров товарных запасов новых автомобилей на сумму в 180 миллиардов долларов, что сопоставимо с активами одного из крупнейших банков США. Но если активами банка распоряжается целый инвестиционный департамент, то у автодилера этим занимается, как правило, один человек - диспонент (или логист). Причём несмотря на такой размер стока второй по значимости причиной отказа от покупки автомобиля является отсутствие нужного автомобиля в салоне.
Как посчитали аналитики NADA, на складах американских автодилеров товарных запасов новых автомобилей на сумму в 180 миллиардов долларов, что сопоставимо с активами одного из крупнейших банков США. Но если активами банка распоряжается целый инвестиционный департамент, то у автодилера этим занимается, как правило, один человек - диспонент (или логист). Причём несмотря на такой размер стока второй по значимости причиной отказа от покупки автомобиля является отсутствие нужного автомобиля в салоне.
Причины проблемы
Основная проблема, как мне кажется, заключается в подходе к процессу планирования пополнения склада. Если спросить, на основе чего принимается решение о закупках, то ответом будет "интуиция", "экспертное мнение" или что-то ещё в этом роде, но вряд ли "анализ статистики и данных". Но откуда взяться этим данным? Инструкций по складу запчастей (с запасом на $400 000) великое множество, а как только мы хотим получить бенчмарк для склада автомобилей, то окажется, что этому вопросу посвящено всего пара строк в рекомендациях. Пара строк (например - склад должен оборачиваться 6-8 раз в год) на запас в $10 000 000! Поэтому приходится самостоятельно определять параметры, которые необходимо контролировать. Три основных показателя - количество, качество и оборачиваемость.
Основная проблема, как мне кажется, заключается в подходе к процессу планирования пополнения склада. Если спросить, на основе чего принимается решение о закупках, то ответом будет "интуиция", "экспертное мнение" или что-то ещё в этом роде, но вряд ли "анализ статистики и данных". Но откуда взяться этим данным? Инструкций по складу запчастей (с запасом на $400 000) великое множество, а как только мы хотим получить бенчмарк для склада автомобилей, то окажется, что этому вопросу посвящено всего пара строк в рекомендациях. Пара строк (например - склад должен оборачиваться 6-8 раз в год) на запас в $10 000 000! Поэтому приходится самостоятельно определять параметры, которые необходимо контролировать. Три основных показателя - количество, качество и оборачиваемость.
1
Количество
Если контролировать, на сколько дней торговли хватит нашего текущего стока, то можно определять те модели, запас которых превышает заданный уровень. Возможно, для таких моделей стоит пересмотреть цену или провести специальные акции.
Благодаря контролю за количеством всегда можно определить, насколько далеко от нас дата, когда мы начнём продавать автомобили "прошлого модельного года" со скидкой и можно ли заказать ещё автомобилей.
К тому же, если наш склад превышает средний по дилерской сети, то это будет хорошим аргументом в разговоре с региональным менеджером, чтобы он попросил выкупить у производителя/импортёра дополнительный объём автомобилей кого-нибудь ещё.
Если контролировать, на сколько дней торговли хватит нашего текущего стока, то можно определять те модели, запас которых превышает заданный уровень. Возможно, для таких моделей стоит пересмотреть цену или провести специальные акции.
Благодаря контролю за количеством всегда можно определить, насколько далеко от нас дата, когда мы начнём продавать автомобили "прошлого модельного года" со скидкой и можно ли заказать ещё автомобилей.
К тому же, если наш склад превышает средний по дилерской сети, то это будет хорошим аргументом в разговоре с региональным менеджером, чтобы он попросил выкупить у производителя/импортёра дополнительный объём автомобилей кого-нибудь ещё.
2
Качество
Вопрос качества стока - это время нахождения автомобиля на складе. Чем дольше автомобиль не продаётся, тем больше от запланированной прибыли "откусываются" затраты на хранение и потери стоимости вложенных в запасы денег. Зачастую продавцам всё равно, какую конкретно машину оформить клиенту, и задача логиста/диспонента проконтролировать, чтобы продажа автомобилей проходила по принципы FIFO.
Вопрос качества стока - это время нахождения автомобиля на складе. Чем дольше автомобиль не продаётся, тем больше от запланированной прибыли "откусываются" затраты на хранение и потери стоимости вложенных в запасы денег. Зачастую продавцам всё равно, какую конкретно машину оформить клиенту, и задача логиста/диспонента проконтролировать, чтобы продажа автомобилей проходила по принципы FIFO.
3
Оборачиваемость
Чем больше оборачиваемость - тем быстрее крутится "колесо фортуны". А это означает, что мы больше зарабатываем на услугах кредитования и страхования, увеличивается загрузка сервиса, мы получаем больше автомобилей с пробегом, производитель/импортёр даёт нам больший бонус, мы получаем лучшие условия по кредитованию и факторингу.
Чем больше оборачиваемость - тем быстрее крутится "колесо фортуны". А это означает, что мы больше зарабатываем на услугах кредитования и страхования, увеличивается загрузка сервиса, мы получаем больше автомобилей с пробегом, производитель/импортёр даёт нам больший бонус, мы получаем лучшие условия по кредитованию и факторингу.
Тот, кто возьмёт управление – преодолеет стихию!
Понравилось? Поделитесь в социальных сетях:
Константин Палфинов
Бизнес-тренер | Консультант | Методолог
Контакты
